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创业成功解码
 

黑龙江成人高考:18686384588 贾老师 时间:2009-5-18 8:55:38 来源:黑龙江成人高考 浏览:2521



创业心得

  要“见风使舵”,市场需要什么,就提供什么;一种花已经落后了,不受欢迎了,宁可果断毁掉换新品种,避免更大的损失。

  冯焕娣说话直接坦率,有着泥土一般的朴实,她在番禺从4亩的花田起步>,培养出目前80亩地的大花场。

  1985年7万元起步办花场

  1979年,冯焕娣在一个小橘场工作,花了2~3年的时间学会了种植的技术。1983年,她被派驻广州市区与来自外省的买家联络,在这期间,她了解了市场,学会了销售流程,也认识了一大帮客户,正是这帮客户,为她未来的事业提供了支撑。

  1985年,有培植技术的师傅都待在大花场里,很少有人想自己做花场生意。冯焕娣觉得自己年轻、有技术,而且懂市场,便想自己创业。和先生商讨后,她毅然从大花场辞职。那个时候,很多农民并不懂得搞多种经营,她用仅仅400元/亩的年租金,就在市桥镇旁的农村租下了4亩地,将自己的全部积蓄―――7万多元钱全部投到了花场,开始专心种花养花。

  刚刚创业的时候,冯焕娣并没有什么对手,当时行业的利润率达30%~40%,一年能赚个20来万元。然而,上世纪90年代,这个行业渐渐被看好,激烈的竞争让行业利润率突然降到了20%,她的每年利润下降到了13~14万元。

  没有经验错失花市良机

  花花草草的买卖,最重要的就是销售比例。每个花商都知道,自己种植的花草不可能全部卖光。如果是盆栽这种观赏植物,生命周期长,就算卖不出去也不怕放,可以一直养到卖出为止;但是对于时花,一年只有几个月的开花期,过了时节就凋谢枯萎了,因此,这一部分花的成本要分摊到前期销售的花上,因此前期所售盆花的定价十分关键。

  尽管每年几次的花草旺季,特别是花市,是花商的大好时机,然而,冯焕娣却吃过几次亏。一开始,冯焕娣兴冲冲到市区东川路的花市争得一个档口,档口面积很小,只能摆上10来盆花。然而,花市管理规范,白天不允许任何货车进入;结果摆出来的盆花卖完了,只能等到半夜进货,商机早已过去。

  经过几次教训,冯焕娣学乖了―――这样的花市不是用来卖花的,是用来摆设一些有特色的、昂贵的盆栽品种用以宣传的。而真正卖花的地方,是一些不在市中心的花市。于是,此后她将花市的重心迁到了东莞的大花市。那里大货车可随时出入,才是真正进行交易的市场。

  “见风使舵”及时换品种

  卖花也不是一厢情愿的事,要知道哪个年头大众喜欢什么花,这就需要对花卉的品种进行市场调查了。比如在上世纪80年代到90年代初时,大多数番禺家庭都喜欢在过年时摆四五盆大金橘在家,但是,到了上世纪90年代后期,大部分家庭住进了高楼,为了便于处理,很多人转而选择小巧、精致的花卉。于是,冯焕娣常常进行市场调查,并“见风使舵”地换栽其他品种。

  在进口花销售中,冯焕娣也曾碰过大难题。一般内地人比较喜欢的是进口郁金香、剑兰、比利时杜鹃等花卉,虽然价格很高,利润却不高,但为了适应市场需求,冯焕娣坚持从国外订单。后来,国内培养出一批与这些花卉相近的花种,只是花的颜色和花瓣形状不同,但价格与进口花卉却有很大差别,如进口花卉要150元/盆,本地花卉却只需要80元/盆。于是,有的花商用内地花种“鱼目混珠”,以进口花的价格充斥市场,结果冯焕娣吃了大亏。

  为了适应市场,她也不得不改变策略,在进口的同时,也收购内地花种,但坚持2种花2个价,绝不欺骗顾客,结果不但让客户有了比较,也赢得了两方面的客户。

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